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潘克庆:做好“事业经理人”要有主人翁心态

2013-11-22 16:31:46  来源:中国家电市场网 

 

主持人:各位网友大家好,我们现在是中国思想者的高端访谈栏目直播现场,今天我们有请到的是江苏新科空调营销总经理潘克庆先生,我们跟潘克庆先生聊一聊主要是三四级市场的一些情况。潘总你好

潘克庆:主持人好

做好“事业经理人”要有主人翁心态

主持人:我们现在都知道,大家都在说一个概念, 就是事业经理人这样一个话题,就是潘总你觉得事业经理人他怎么样更好的去服务于一个企业?

潘克庆:实际上作为一个事业经理人和企业之间的关系,或者说一些相关联的问题矛盾,一直以来也是一个热点话题,作为我本人来说从业这么多年以来我个人的感悟是,作为企业来说如果想找到一个合适的事业经理人,但是作为一个事业经理人来说能找到一个好的平台也是非常不容易,所以我常讲的有的时候也是需要缘分和机缘的,作为一个事业经理人,我个人认为,首先要有几个方面的心态:

第一要有老板的心态,所谓老板的心态就是不管服务于哪家品牌,也不管自己处在什么样的一个职位,要把自己所服务的企业,品牌的事业当成是自己个人的事业,我认为只有具备这样的心态他才能百分百投入,百分百敬业,百分百努力,这是第一个心态。

第二个心态是多赢的心态,所谓多赢的心态,首先企业是一个利润中心,首先要考虑到企业的利益,同时对于我们做营销的事业经理人来说,要考虑到我们客户的利益,同时要考虑到我们整个营销团队的利益,只有这几个方面的利益同时考虑到了也都有了,最后自己的利益才会能够有所保证,所以我认为第二个是多赢的心态。

第三个心态是我觉得是应该有一种包容的心态,所谓包容的心态,对于一个事业经理人来说,一般来说一个职业经理人在他的整个职业生涯中都会遇到不同的老板,包括遇到不同的客户,不同的营销人员,但是作为一个,尤其作为一个比较高级的事业经理人、作为一个管理者来说,必须要去容忍包容,好的不用说了,包括一些不好的,从自己的观点自己的角度认为不好的一些东西,我觉得必须要有这样一个心态,我觉得他才能统领他所领导的整个团队。

第四个心态,我觉得是需要有一种学习的心态,作为一个事业经理人在市场千变万化的过程中,如何能适应市场的变化,如何能在这种变化的环境中实现自己的目标,实现自己企业的目标,仅仅靠自己过去的经验,我觉得还是不够的,所以必须要有一种归零的心态,然后认真去学习,这个学习包括各个方面,向书本、向市场、向同行、包括向竞争对手。

总之我觉得作为一个事业经理人,不管是在什么样一个平台,只要认准了都应该有具备我认为的上述的几个心态,去服务好,把自己所服务的企业、品牌打造出来,最后能成就自己的个人价值。

空调将成为三四级市场消费者的必需品

主持人:潘总刚对事业经理人这样一个概念我们简单的梳理了一下,潘总认为作为一个非常优秀的事业经理人来说,要有一个主人翁的心态、要有多赢的心态、包容的心态,还有一个学习的心态。我们大家都知道潘总带领他的这样一个团队在三四级市场已经实战运作很多年,对三四级市场有很充分的话语权,下面我们请潘总谈一下,在三四级市场在空调行业现在处于一个什么样的局面,很多人都说三四级市场空间非常巨大,也有人说三四级市场现在已经趋于饱和,那究竟三四级市场目前是一个什么样的状态,我想潘总他们最有发言权,下面我们请潘总帮我们聊一下。

潘克庆:最有发言权也不敢说,但是这么多年以来,应该来说有十几年的时间都在中国三四级市场一线摸爬滚打,所以对中国三四级市场应该来说有一些了解,个人认为中国目前的三四级市场,作为家电企业来说,应该来说都应该高度的重视,一个方面的原因大家都知道,中国虽然随着城镇化进程不断加快,但是目前而言,中国的农村人口还是占着相当一部分比例,实际上我们中国目前城镇化率只有百分之五十左右,百分之五十一二,所以大部分的人口还是处于三四级。

我们传统意义上讲的县级乡镇一级以下的这些地方生活、工作,就家电空调而言,我认为未来的三五年,应该来说是一个非常有机会的一个项目,大家可能都知道,截止到2012年年底,中国农村家庭,一百户农村家庭拥有空调的比例仅仅有24套,而我们的城镇家庭已经达到130多套,136套,当然这一数据跟我们的发达国家相比,别的不说就拿我们的近邻日本来说,有很大的差距,所以说随着农民生活水平的不断提高,随着农村电网的改造,并且随着小城镇的建设和不断推进,家用空调对农村市场来说,对三四级市场来说,一定会从过去的奢侈品逐步演变成家庭生活的必须品,就像我们过去的彩电包括冰箱包括、洗衣机,它的发展过程道理是一模一样的。

当然要做好三四级市场应该来说也是有很多要素,首先我认为一个就是定位的问题,这里的定位包括几个方面,首先就是我们的产品,三四级市场的消费者他对产品的需求跟一二级市场的需求还是不一样的,一二级市场比如说它的智能化(要求)等等,但是在三四级市场,受到文化程度或者使用条件的一些限制,所以说它的要求相对来说比较简洁一些,而且有他的一些特殊性,就拿我们空调来说制冷制热速度要快,该制冷的时候制冷,改制热的时候制热,另外因为农村的电压不稳,所以对于我们空调来说,你就要设计出来宽电压的产品,所以你看新科现在我们在推出来宽电压的产品,这些都是为了满足三四级市场的消费者的一些需求,这是产品的定位。

第二个就是整体的价格层次的地位,对于三四级市场的消费者来说,要实惠,所以价格不能太高,要以三四级市场消费者能够接受为原则,而且这里面有一个非常关键的,就是三四级市场的我们的经销商,应该来说经销商他们对一个品牌一个产品的销售起到非常关键的一个作用。

所以如何发挥经销商的推动力,这个是我们做三四级市场的所有这些企业这些品牌我们要去研究,要去认真探讨的话题,因为在三四级市场消费者他对品牌的认识度,了解程度,包括忠诚度应该来说相对是比较低的,所以他最重要的销售力量应该来说就是我们经销商的推力,销售渠道的选择,定位,包括销售网络的布局,都是我们这些做三四级市场的企业,包括我们这些事业经理人,我们都是要认真去思考探讨的问题,当然作为新科目前来说,一个是立足于三四级市场,另外我们也是在一二级市场也是齐头并进,等于是双方互补,包括我们的电子商务,应该来说对于整个营销来说我们也是三驾马车,当然我们是会以三四级市场为主导。

让新科空调品牌这块“黄金”重现光芒

主持人:刚才通过潘总的介绍我们对三四级市场有了一定的了解,就是包括三四级市场、一二级市场不同的定位,我们大家都知道,新科空调应该说是在行业当中也是一个非常知名的品牌,在历史上曾经达到过行业前四这样一个位置,目前的话 潘总是任职新科空调营销总经理,潘总怎么样对新科空调未来的营销战略规划是怎样定位怎样发展,给我们商家、消费者介绍一下。

潘克庆:应该说能够有幸加盟新科,来操盘新科整个营销大盘,对于我本人来说,包括我整个团队来说是一个非常好的机会,到新科以后,到目前为止是两个多月的时间,应该说从一开始到现在,我们也做了一些工作,在做整个工作的过程中,我越来越发现,新科是一块黄金,只不过是它上面落了一些灰。所以对于我们现在来说就是如何把这一块有一些灰尘的黄金把灰尘去掉,把它擦亮,让他重现光芒。

大家都知道新科是一个老的品牌,早在2003、04年的时候我们曾经是行业的前四名,后来因为一些原因,12年初被我们丰润集团重组,应该说重组以后整个我们的母公司,我们的集团公司给新科注入了新鲜的血液,这个血液包括很多方面,包括人才、技术、新的理念,等等这个方面的投入,实际上我们的目标只有一个就是要重塑新科品牌的辉煌,所以我们整体的规划,未来的5年我们要把新科空调品牌打造上市,总的规划未来五年我们是要达到五百万套的目标,但是这目标当然包括我们整个集团公司的移动空调、包括我们的家用空调商用空调一起,所以 围绕着这样一个目标所以我们从营销方面的规划也是分阶段性的。

今年就是2014年度对于我们也是个打基础年;首先我们要做到我们产品的提升,也就是我们的内功,这个产品包括我们产品品质的改善,这里面有我们从行业内聘请的应该来说也是专家级的人物我们的舒总舒乐华主要有他来完成。所以2014年我们的要求就是把我们的产品、品质款式包括我们产品的性价比,要达到至少要赶上我们行业内二线品牌的标准, 这是14年我们第一个年。

第二个就是我们的渠道建设年,所谓渠道建设也就是全国销售网络的一个布局,应该说新科在这之前是有一定的基础,我们全国有25个产品管理中心,当然虽然有一定的基础,但是有很多薄弱或者说是一些空白的市场,所以对于我,对于我们来说,目前我们就是怎么样快速的把薄弱的市场、包括一些空白的市场,把我们的销售网络把它布齐布好,这个是我们目前要做的事情。

第三个方面2014年对于我们来说还是要打造一支强有力的,有着高度凝聚力和战斗力的我们的整个营销团队,之前我们新科也有七十多位营销团队人员,但是这人员还是不够,所以我们在来的这两个多月已经补充进来20多位,现在还在招聘一批更优秀的行业内的营销精英来加盟我们的新科,所以通过整个销售队伍营销团队的打造,包括销售网络的布局,也就是我们客户队伍的打造,有了这两个基础,再加上我们前面讲的,我们的产品品质款式性价比的提升,我相信2014年我们一定是能够打下一个坚实的基础,后面15、16年对于我们来说,我们就要进入一个快速的发展通道,包括我们的品牌的提升,品牌知名度、广告的整体的投入,2015年对于我们来说都是发力年,总之我们是希望通过3到5年这样一个投入一个规划,最终到2018年实现500万套这样的规模,再后面我们再用两到三年时间,真正进入中国空调行业的一线阵容。

当然在这个过程中,我们也是多管齐下,一个方面是国内市场,国内市场实际上我们也是有三个方面,一个是我刚才前面讲的三四级市场,第二个就是一二级市场,我们是与苏宁进行战略合作伙伴,还有一个电子商务,电子商务也是我们2014年度的开始,一个重点,这是国内销售,另外一个我们的海外销售,海外销售我们也是刚刚成立了海外营销部,包括产品方面,包括海外产品的一个开发部。所以整个国外市场2014年也是我们一个非常重要的支撑点,整个营销,第三个方面我们还有一块就是0EM,我们现在正在商谈接洽,我们将会和一些国内外一些知名品牌尤其是国际上一些知名品牌,给他们做一些OEM。通过整个营销,应该说三驾马车也好,或者说三足鼎立也好,整体的一个打造,综合方面来实现我们整体的战略目标。

主持人:非常感谢潘总接受我们的采访,经过潘总的讲解,我们对新科空调在未来三到五年甚至更长时间的营销战略规划有了一个清晰的认识。也祝愿新科空调在2014年取得更大的成绩。


 


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